「車検と車販」本気になるとまだまだ増えた!! ジョイカル米子店

ジョイカル米子店

鳥取は人口50 万人、自動車保有台数45 万台、整備工場数270 社という統計を見ても非常に厳しい商圏である。
そんな中、鳥取県米子市にあるアプライトコーポレーションは破竹の勢いを見せ今年で創業13 年目を迎えた。上田明代表の名前にもある漢字をもじって『上(アップ)と明(ライト)』そして『正直な会社にしたい』という想いから名づけられた社名の通り、進化を続ける。

 未使用車、新車、車検、たどり着いたジョイカル

「当初は車販がメインでしたが、安定経営のために整備を始めました。しかし、皆様も経験したと思いますが、ディーラーのメンテナンスパックによる囲い込みやエコカー補助金に乗り遅れるなど、時代に取り残されてしまい、危機感を感じていました。そんな折に、車検獲得のため、コバックへ加盟し、新規獲得そして既存のお客さまの他社流出を防いできました。未使用車の販売や新車の販売などにも足を踏み入れましたが、これからの将来を見据えた時、儲けという面で厳しく『今までの図式が成り立たない』と更なる危機感を感じました。加盟するコバックの中でも『車検だけでは厳しい』という私なりの分析もあって、入口を攻めなければならないと考え、試行錯誤の毎日でした。そして行き着いたのがジョイカルでした」と上田明社長は語る。
ジョイカルが提唱する『整備があって車販が成り立つ』という考え方に共感を覚えたという。ジョイカルジャパンに加盟して変わったことは教育と売れる仕組みを手に入れたことだと上田社長は語る。

■新車販売台数
加盟後6倍増へ
■販売比率
ジョイカル加盟前 新車2:中古8
ジョイカル加盟後 新車7:中古3
加盟前と圧倒的に新車販売が強くなった。販売方法も自社に利益が残るHMが8割を超す。

「皆さんは新車販売が儲からないと思っていませんか。未使用車にしても確かに儲けは少なかったかも知れません。中古車であっても同様です。結局は整備や車検でお客さまと繋がっていくことが重要だと思っており、ジョイカルの提唱する『販売が先ではなく、整備があって初めて販売が成り立つ』という図式が弊社にはマッチしました。ですが、実際に仕組みだけでは売れませんし、看板を掲げたからといって集客は出来ても提供する我々が成長しなくては意味がありません。

ジョイカルには様々な研修プログラムがあり、その全てに参加しました。はっきり言ってしまえば厳しくも苦しくもある研修です。ですが、生き残るため、そしてお客さまのためを考えればやり抜かなければなりません。時に仕事とはある程度のプレッシャーが無ければ張り合いがありません。ストレスのない仕事は停滞を意味します。それでは成長が止まってしまいます。研修では苦しくも一緒に乗り越えた仲間との共有や新しい発見など、多くの気づきがあります。研修が充実していることは自社の成長に繋がります」と上田社長。
自社の成長には自分が成長しなければと率先して研修には参加する。そんなこともあってかジョイカルの仕組みを理解し、顧客に対して最善の提案が出来るようになったという。

 ハーフマックス取扱い台数
日本一になる

ジョイカルにはハーフマックス(以下HM)という新車販売方法がある。これはクルマの買い方であって、単純に新車を半額で売るという仕組みではない。

ハーフマックス 「お陰様で、ジョイカル加盟1年でHM 販売ルーキー賞日本一を獲得出来ました。何と言っても売りやすいのが一番です。私自身がメカニック上がりだったのですが、営業をやるようになったものの、今までやってこなかったことでしたので不安はありました。ですが、研修プログラムでしっかりと教育を受け、自信を持って売れるようになりました。HM の説明をすると、お客さまもその魅力を理解してくださり、成約率アップにも繋がります。おかげでこれまでの販売とは大きく変わりました」と古木竜平店長は語る。
5 月号に掲載した中根モータースでも活用している商談ツールJAS も見やすいこともあり、商談がスムーズに進むとのことだ。

 車販が車検に繋がり
車検が車販に繋がる

「ジョイカルで販売し始めたのが1 年前ですので、2 年後、3 年後が本当に楽しみです。車検を受ける、乗り換えるといった選択をお客さまがされますが、車検ならば、基盤顧客となり、乗り換えならば、新たな販売そして自社が管理した良質な中古車が手に入ります。車販から車検の間のアフターも弊社で受けて頂けます。車検を受けるお客さまの中にも『乗り換えたい』という潜在的なニーズがあり、HM であればそういったニーズを販売に繋げる後押しがし易く、収益アップに繋がり、そしてお客さまも満足されます」と上田社長。

実は上田社長は保険プロ代理店から今の会社を起業した経緯があり、顧客に対して保険の提案も行っている。入口である車販をHM で固め、自社の基盤である整備を軸に車検に繋げる。そして安心を提供する保険も販売している好事例である。

商圏の大小に関わらず、トータルで顧客に安心感をもたらすサービスを実施できる整備業は決して多くは無い。何かが欠けているか、未来への挑戦を諦めているからである。逆に生き残るだけならば、事業を縮小すれば何とかなるだろう。だが、勝ち残るのであれば耐えるだけでは困難だ。自社に収益を残し勝ち残る、そして地場に無くてはならない整備工場となるための手段が新車販売にあった。

ジョイカル米子店
アプライトコーポレーション有限会社
鳥取県米子市河崎69-1
TEL:0859-21-0177 FAX:0859-48-1788