モノを売る考え方

アンテナ

隣の芝生は何色だ?
モノを売る考え方

せいび界2015年9月号Web記事

有名な話で、アフリカ人に靴メーカーの営業マンが営業開拓をする話があります。
アフリカの奥地の住民は靴を履く習慣が無く、Aという営業マンは「誰も靴を履いていないから、靴は売れない」と言いました。Bという営業マンは「こんなに靴を履いていない人がたくさんいるのだから、沢山靴が売れる」と言いました。現地人が靴を履いていないからといって靴が売れないと見切りをつける営業マンと靴を履いていないから靴を履く習慣をつくろうと考える営業マン、もちろん後者の営業マンが成功する考え方だと言われています。

アンテナを張ることが自社の価値を上げる

日本はアフリカのように靴を履いていない人はいないと思います。では、自動車に置き換えてみると日本の自動車保有台数は約8,000万台と言われています。このうち自社の周りにどの位の見込み客がいて、どの位の保有台数があって、どの位の同業者がいて、どの位の規模であるか。これら自社商圏を把握して事業展開しなくてはいけません。

「クルマが入ってこない」などという言葉をよく聞きますが、まさに自社商圏を把握していない方がよく言う言葉であると感じることがあります。現状を把握しなければ入庫がそもそも見込めるのか、他社へ流れているのかが理解出来ません。

新しい店舗を作る

商圏のリサーチというのはとても重要です。飲食店であれ、自動車屋であれ、商圏を理解しなくては新店舗を作ることは出来ません。しかし、仮に自動車保有台数が少ない商圏であった場合、新しく店舗を作るメリットは無いといえるでしょうか。厳密に言えば、難しいところではありますが、他社が出さない=ライバルが少ない、保有が少ない=潜在的新規客がいる。

という構図が描けます。もちろん簡単にお店を出すということは出来ないでしょうが、考えようによってはマイナスイメージをプラスに転じることが出来るのです。もちろん商圏として魅力的な方が良いこともあるでしょうが、商売をする上では考え方で売上は左右されることを理解していただければと思います。
次回予告
あの! 第五回国民美魔女コンテスト優勝の「箕輪玖美」と三好高史が自動車業界について対談! 厳しい女性目線で業界をぶったぎる!

三好 高史

㈱ビジネス通信工業 取締役。
企業用の電話、FAX、OA機器の販売、リースまで幅広く扱う。日本全国の自動車業界とはOA機器の導入で幅広い繋がりを持つ。異業種の営業マンでありながら、「自動車業界が好き」というスタイルで様々な会合に参加し、情報交換を各地で行う。年齢44 歳。座右の銘「一期一会」