保険の負けグセを勝ちグセに

保険の負けグセ勝ちグセに

こんな風景見たことありませんCar?

突然のお電話、お客さまの娘さんが事故を起こした。
「怪我は大丈夫なんだけどさ、保険が下りないんだよね・・・・・・」
保険は代理店にて加入、更新は自動、見直しはせず。年齢制限特約のため、保険が利かず、結果として保障はなく出費が大きくかさむことに。だけど、僕にはどうすることもできない。

ちゃんと保険を提案していたら・・・・・・悔やむ気持ちで昨年の商談を思い出す。車を決めていただいた後、一応、保険の話も振ってはみた。
「保険はいいよ、前からお願いしている所があるからさ」

そこで言葉が途切れてしまった。他で入っているなら仕方がない。無理なお勧めで嫌がられ、商談が破談になったら元も子もない。しかし後悔先に立たず、万が一の事故は起きてしまった。

しっかりと保険の見直し提案を!もちろん分かっている。商談時の提案も、普段の他社満期情報の収集も。プロとして、保険も含めたカーライフをサポートするのが大事。

だけど、結局できず仕舞い。お客さまにとって大事なことだとは分かっていても、「お客さまが嫌そうな顔をしているし・・・・・・」、「商談時間も長かったし、お客さまもお疲れの様子だから・・・・・・」、「ここで保険の話までがっついて、がめつい奴だと思われて、車が売れなくなった困るから・・・・・・」

だから、なかなか積極的になりきれない。お客さまが「何、何?」と聞いてくれればいいのだけれど・・・・・・。店長が言う、「保険は意識商品!」と。意識で売れるなら、世話ないよ。

保険提案は難しい。難しくて当然、難しいお客さまにばかり提案しているのだから。新規の契約が欲しいから、他者契約のお客さまにばかり真剣に提案。なかなか契約など、いただけない。苦手意識が止まらない。知識がない、自信がない、実績も上がらない。

しっかり勝ちグセを付けていこう。成功体験の積み重ね。他社切り替えのご提案。そもそもお客さまは聞く気がない。面倒くさいから証券コピーすら断ってしまう。こんな敗戦体験の積み重ね、自信につながるわけがない。
だから、しっかり勝ちグセを付けていこう。話を聴いてくれるお客さまを相手に。お客さまのための保険の見直し提案を、しっかり聴いてくれるお客さまに届けよう。
まずは自分から車も買って、保険も契約してくれるお客さま、自分の話を聴いてくれるお客さまに、継続のタイミングで提案してみよう。

多少話が拙くても、しっかり話を聴いてくれる。これが何より自信につながる。質問にはしっかり調べて答える時間がある、これが知識につながっていく。真摯に提案していけば、必ず自信が付いてくる。付いた自信を武器にして、いざ他社保険のお客さまへ。苦手意識を取り払おう、勝ちグセを付けていこう!

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「100 年後の世界を良くする会社を増やす」ことを企業理念とし、現場主義・成果創出にこだわりを持った
総合経営コンサルティング会社。カーディーラーや中古車販売店、整備業などへの支援に強みを持つ。

written by 長嶺洋人
自動車事業本部 コンサルタント