保険商談必勝！1000本ノック　ひまわりコーポレーション

あいおいニッセイ同和損害保険㈱では、1000 本ノック受講モーター代理店を対象に5月より「ミスター保険R1グランプリ2015」と称し、自動車保険新規獲得キャンペーンを実施している。今回は、自動車保険新規獲得件数が前年から倍増し、当キャンペーンにおいて5月末現在Aグループ（自動車保険前年獲得実績300台以上の部）において第4 位の㈱ひまわりコーポレーション（大阪市鶴見区）の自動車保険拡販取り組みについてご紹介する。

ひまわりコーポレーションは、1975年創業の軽未使用車を中心とした販売店。2009 年には「車検のコバック」を導入し車検部門を強化した。2011 年には24 時間レッカーサービス事業を開始し、お客様サービス拡充に努めている。
同社がそのようなサービスと同列に位置づけているのが自動車保険である。同社のホームページにアクセスすると、店名の下に” 保険加入率日本一を目指す店です” との文字が目に飛び込んでくる。同社の保険販売に対する意識の高さがうかがえる。日頃の自動車保険拡販の取り組みについて、店長の寺本里奈さんにお話を聞いた。

Q.日頃の保険拡販の取り組みとしてどのようなことをしていますか？

寺本さん（以下寺本）　月・金は保険会社担当者による保険の講習、それ以外の日は朝礼時に30～40分間、社員同士でのロープレ練習を行い、社員全員の保険の知識や保険商談力向上を図っています。また、毎日の夕礼時に、商談後の保険タッチ状況を確認し、保険が取れなかった場合には、“なぜ断られたのか” や“どうやったら獲得できるか” について社員全員で話し合い、検証しています。

Q.　ロープレ練習はどのようにしているのですか？

寺本　営業マン・フロント役とお客様役に分かれて本番の商談さながらに社員全員の前でロープレを行います。しかも、営業マン・フロント役はいつ自分の順番が来るか分からないようにし、ロープレ練習に緊張感を持てるように工夫しています。お客様役の社員はお客様になりきってどんどん質問します。ロープレ後は、ロープレについて全員でチェックをし、“ここはもっとこういう言い回しをした方がよ
い” 等、アドバイスや意見を出し合ってよりよい保険商談ができるよう日々努めています。

Q.　保険提案時に心がけていることは？

寺本　一言で言うと「熱意」です。「熱意」といっても色々あると思いますが、最初に挨拶した時から“車に関わることはすべて私に任せて欲しい” という思いを持ってお客様と接するように心がけています。

保険の販売となると、急に及び腰になりがちですが、当社では保険をサービスの一環としてロードサービス、鈑金、車検と同じに位置づけておりますので、当然のように保険の話をしなければ、お客様に損を与えると考えています。

私自身、保険を加入していただいたお客様が事故やトラブルに遭われた時、「寺本店長から保険に入ってよかった」とのお言葉をいただきます。それは私にとっての高いモチベーションと、ものすごい自信になっています。だからこそ、すべてのお客様に保険の話をするべきだと強く思っています。

Q.今後の目標をお聞かせください

寺本　当面の目標として車販1,000台を達成し、保険500 件を獲得したいと思っております。
会社も私もすごく負けず嫌いなので、まずは地域で一番、次に大阪で一番、最終的には全国で一番になりたいです。
お客様から、当社で保険に入りたいと言っていただいた時に、やっとお客様から信頼される存在・すべてを任せていただける存在になったのだと思っています。一人でも多くのお客様と関わり、すべてのお客様にお任せいただき喜んでいただける営業マンになりたいですし、そういう会社にしたいです。

お客様に” あそこに行けば、すべて任せているから安心だ” と思われる存在になりたいです。そのような存在になれるように、今後も努力して日々向上していきたいです。