モーター代理店ビジネスコンサルタントと創る 自動車保険販売態勢づくり

並木 美帆
フロント 並木美帆さん

あいおいニッセイ同和損害保険㈱は、モーター代理店ビジネスコンサルタント(以下BC)というスタッフによるモーター代理店の保険販売態勢構築の支援を行っている。

今回は、上記BC支援を導入している小柳津商事株式会社 中央自動車(静岡県 藤枝市)をご紹介する。

同社は、全日本ロータス同友会静岡支部に加盟する他、コバック店を3拠点展開している。同社の小柳津社長は、日頃からお客様によりよいカーライフを提唱する自動車整備業者こそが自動車保険販売を推進しなければならないと考えており、同社の保険販売態勢を強化するためにBC支援導入を決断。2015年4月よりBC支援が開始し、9月末までの6か月間で自動車新規契約増件率+38.6%という成果を上げている。今回は同社の保険販売強化の取り組みについてお話を伺った。

 Q.BCを導入して何か変化がありましたか?

小柳津社長 保険の責任者である吉岡に特に変化が表れました。それまでも、彼女は保険の責任者としての意識を強く持って他の社員への指導をやってくれていたのですが、彼女自身が迷った時に教えてくれる人がいませんでした。

そこへBCの村上さんが来てくれるようになって、「これでいいんだよ」とか、「これはちょっと違うんだよ」と教えてくれる人がいることがすごく心強いんだと思います。その結果、自信を持って他の社員にも伝えていけるようになったのではないかと思います。

吉岡さん(以下吉岡) BCが来てくれるようになってから、毎月、保険販売強化取り組みの会議がありますが、私にとっては非常に励みになっています。成果が出た時は、皆さんすごく喜んでくれますし、親身になってやってくれますので、その想いに応えようという気持ちになります。他の社員も保険販売に対する意識が変わってきたと感じます。

 Q.BCから具体的に受けたアドバイスの中で特に印象に残っているものは何ですか?

吉岡 実際の保険商談をしているうちに、自分の現在の保険商談が本当に正しいのかという疑問が生まれてきた時期がありました。そんな時、BCから高島講師のロープレ1000本ノック研修に参加するようアドバイスを受けました。

研修に参加して、自動車保険商品はこうやってお客様に伝えればよいということがとてもよく分かりました。研修と聞いて、はじめはちょっと気が重いところもあったのですが、実際に参加してみるととても楽しかったです。最後には自然と保険商談の言葉が出るようになって、実際の商談でもそのまま使えましたので、本当に参加してよかったと思っています。

 Q.お客様にはどのように自動車保険のお話をしていますか?

並木さん 車検でご入庫いただいたお客様に自動車保険の証券を見せていただくことがありますが、満期継続の時に見直しをせずにそのまま継続されているお客様がたくさんいらっしゃるように感じます。

そのようなお客様に保険のお話をしてみると、興味を持ってくださる方もたくさんいらっしゃいます。当店で車検・整備・販売をお任せいただいているお客様の場合、自動車保険も含めてお任せいただくのがお客様にとって一番安心していただけると思いますので、車のことは全て当店にお任せいただけるようおすすめしていきたいと思います。

吉岡 自動車保険に入る時、どの代理店で加入するかというのは非常に重要だと思います。お客様に対して、当社で自動車保険にご加入いただく安心感をお伝えできるよう心がけています。

本当にお客様にその安心感を伝えられた時は、お客様の気持ちがぐらっと動いているのが分かります。あるお客様に保険の説明をした時、「今、聞いて本当に良かった。ありがとう」と言われたことがありました。この時、私がやっていることは間違いではなかったと自信が持てました。

何度も何度も断られても、私がお客様に本当に伝えたいことを伝えきれて、それが新規契約獲得という成果につながった時、本当に楽しくなります。これからも何十回、何百回とやっていかなければいけないと思いますが、あきらめずにお客様に伝えきることを忘れないでいれば、成果は付いてくると思います。

~担当ビジネスコンサルタントより一言~

あいおいニッセイ同和損害保険(株)

担当部長 村上 尚幸氏

私たちBCの活動を少しお話しますと、まず、モーター代理店経営者の方々が保険をどうしたいのか、どこまで伸ばしたいのかという、経営者の方々の方針をお聞きし、経営者の方々の想いを達成するためにお互いが協力してできることは何なのかをしっかりとした計画を立てて共有します。次に、毎月の活動の振り返りを会議で行いますが、そこで明らかになった改善点を潰していく活動を継続してやり続けます。

保険販売の活動は、お客様に保険の内容をしっかりお伝えし、ご理解をしていただくことから始まります。さらにお客様がどこで自動車保険に入ると安心なのか、自社アピールをすることが大切だと考えています。

今回の小柳津商事様の活動もお客様に対し、自信をもってお勧めできる知識を習得し自社のアピールがしっかりできたことが成果につながったものと考えています。