シリーズ車検を考える⑤カーリンク

オープンカー

車検との有機的なリンクで車両の委託販売を実現するカーリンク

シリーズでお伝えしている車検を考えるコーナー

今回はカーリンクについて好事例をご紹介

個人間売買が作り出す車検とのカーリンク

 

「愛車広場カーリンク」とは、中古車の委託販売をコアノウハウに持つ、次世代型中古車買取販売業である。
従来の中古車販売は、オークションで仕入れて、在庫を展示し、販売する、という方法が一般的であった。しかし、この方法は、中古車販売市場が伸び悩む昨今、在庫金額が高額かつ在庫リスクを抱えており、大変非効率である。 これに対しカーリンクは、ユーザー
からの委託を受けて車両を販売するため、在庫リスクを抱えずに(車両情報はインターネットを通じて全国発信=買い手も全国から手が上がる)、また在庫資金が少なくても委託車両を効率的に販売することが可能となっている。

しかも単にユーザーの納得感・お得感だけでなく、感動・満足すら生み出す仕組みであるとして、注目のFCである。

カーリンク理由1 カーリンク理由2 カーリンク理由3

カーリンクの委託販売

 

販売店側の比較

次ページでは車検との連動好事例をご紹介

車検との連動好事例

愛車広場カーリンク富山掛尾店
(株式会社モービルハウス)

※2014 年春季キャンペーン成果発表会より

オープン:2007 年11 月
所 在 地:富山県富山市
人  口:約42 万2 千人
業  態:中古車販売店
(車検FC コバックにも加盟)
整備拠点 2 拠点
基 盤 数 5,500 件
展示台数:17 台
カーリンクスタッフ:店長1 名、スタッフ1 名

オープン以来、整備基盤客への徹底アプローチにより、着実に業績は伸長(2012 年は整備部門との拠点分離に伴う改装工事で、ほぼ活動できない期間あり)。2013 年からは車販専任体制に変更。拠点分離による整備基盤客発掘数の減少が懸念されたが、それも杞憂に終わり、さらなる成長を遂げる

愛車広場カーリンク富山掛尾

取り組み内容① 出庫時啓蒙チラシ

車検出庫時に買取訴求のチラシを全数配布。「自店で車の買取をスタートしたこと」、「他店よりも高く売却できる仕組みがあること」を出庫担当が訴求。

Point.1 抜け漏れないオペレーション

出庫時にお渡しする書類と同じファイルにチラシを事前にセット。書類は上から順に説明するオペレーションルールのため、抜け漏れが一切ない。<6年間継続実施> 年間2,500台の車検、6年間で9,000人以上の方へ啓蒙した計算になる。現在では、「車検の時に話を聞いた」と、チラシを持って毎月7人の来店があり、月平均で買取3台、販売1台の実績を上げている。

Point.2 売り込まない説明トーク

あくまでも啓蒙目的なので、話す側も聞く側もプレッシャーが少ない。
「(チラシを見せながら)ダイレクトに販売することで、高く売却できる可能性があります。今回は車検を通されたので、もちろんす
ぐではないと思いますが、売却をご検討の際はぜひご連絡ください。他より高く買える可能性があります!」

Point.3 チェック体制

実施状況は整備の責任者である副社長がすべてチェック。配布実績だけでなく、説明トークの品質もチェックし、ブレが生じた場合はその場で修正。

取り組み内容② DM&フォローコール

車検到来3ヶ月前の約200件のお客さまに「要望車両DM」を発送。以後、「無料点検DM」、「買取訴求DM」、「イベントDM」と
内容は変化したが、現在までDM発送&全数フォローコールを継続。

Point.1 社長自ら率先垂範し、体験を伝え続ける

<第1回コール(2008年6月9日)結果>
リスト数58件→到達27件→査定アポ2件(7.4%)/車検予約12件
重要施策と位置付け、社長も率先垂範。車販の取り組みの目的でもある「顧客防衛」に繋がったことで、大きな成果と受け止め、重要性をメンバーに伝え続けた。

Point.2 マネジメントルールの落とし込み

月間の対象リストを週ごとに分け、DM発送。幹部陣5名でリストを分担し、フォローコールを実施。複数名体制により一人当たりの件数も減らした。
毎週月曜発送→木・金コール(週末誘致)→土曜実績報告のサイクル

Point.3 実績管理

週ごとにリストに対するコール&到達実績を店内に見える化し、未実施メンバーには社長からチェックが入ることで未実施率を減らしていった。店内への実績共有は単なるコール実績のみならず、前の週の車販部門の活動実績などを文章化して共有。

取り組み内容③ 組織の動機づけ

マネジメントルールで管理&チェックした一方で、店長は心配りで組織を動機づけした。
● 些細な情報に対しても「ありがとう」のお礼とスピーディーな対応が結果的に、気軽に部門間での案件トスをしたくなる状況を作り出す。
● トスされた案件が乗り換えに至らなかった場合は、責任を持って車検獲得に繋げる。
● 店長は整備部門の朝礼にも参加。整備部門の入庫対応も手伝い、お客さまからの車販に関する質問に答えられる体制を作る。その後、カーリンク店舗へ戻る際は「行ってきます!」と元気よく出かけていく。
● 車検入庫時のアンケートで、「次回、車検を通すか未定」というお客さまに対しては、積極的にカーリンク店舗のメンバーが出庫を担当。一生懸命な姿が整備部門のメンバーの心にも残った。

6年間継続の秘訣は?

質問、6年間継続の秘訣は?

● トップの方針が明確であることが一番重要。
● まずは今、当社をご利用されているお客さまが他社に流出することを防ぐこと。「乗り換え」、「車検」どちらでもいいから、当社がお得だと感じてもらえること。
● 社員には上記のことを常々伝えている。
● 社長自身もフォローコールを毎週実施している。
● 社長が参加することで、他の幹部も社員も「できません」とはいえない。
● 当社の方針はこれしかないのだから、継続できるのは当たり前。出庫時チラシ、DM& フォローコールぐらいは継続できないと取り組む価値がない。

質問、マネジメントの特別な意識は?

● 難しいことはやっていないが、出庫時チラシやDM&フォローコールにしても、どうやれば抜け漏れがなく、無理なく実践できるかを考えている。
● 良い取り組みも続かなければ意味がない。
● 自分がやるなら細かい決めごとがなくてもできるかもしれないが、他の社員にやってもらうなら細かい決めごとは必要だと思う。
● そのオペレーションでやってみて、問題が出たら変えればいい。
● もし社員ができなかったら、それはマネジメントしている自分の責任だと思っている。

加盟案内

カーリンクでは、カーリンク理念に共鳴できる企業を随時募集している。現在の加盟企業は、自動車整備業、中古車販売店、新車ディーラー、ガソリンスタンド、カー用品店など、自動車関連企業が中心となっている。

御社の既存経営資源を活かして、リスクを抑えた事業の立ち上げができるので、ぜひご検討を!

カーリンク理念
一、「安心」「納得」「便利」を提供しよう
一、感謝と感動があふれる広場を作ろう
一、心と技を磨き成長する集団となろう

月間収支モデル

例1:営業スタッフ2名

売上 12,000,000円
原価 9,600,000円
粗利 2,400,000円
販売管理費 1,950,000円
営業利益 450,000円

例2:営業スタッフ3名

売上 18,000,000円
原価 14,400,000円
粗利 3,600,000円
販売管理費 2,650,000円
営業利益 950,000円

例3:営業スタッフ4名

売上 24,000,000円
原価 19,200,000円
粗利 4,800,000円
販売管理費 3,350,000円
営業利益 1,450,000円

加盟契約までの流れ