シリーズ車検を考える②これがホリデー車検だ

ホリデー車検代表取締役

これがホリデー車検だ!

せいび界2014年2月号再アップ

車検とは、車を乗るに当たって切っても切り離せないものだ。
そして整備工場にとっても車検は大きなビジネスの一つだ。
この車検を上手に使うことで飛躍的な売上増を狙う大手車検グループ、それがホリデー車検(松川陽代表取締役社長)だ。
様々な車検チェーンが存在する日本においてホリデー車検の目指すところは何なのか、
今回は社長自身の声で、ホリデー車検の魅力、整備業界の今後の在り方について語って貰った。

ホリデー車検の成り立ちについて

ホリデー車検を立ち上げる前に双輪自動車という会社で、保険を絡めた営業を法人に対して行っており、示談交渉をやって売上を伸ばしていました。都市部ということもあり、個人客よりも法人をターゲットに業務を展開していました。当時法人契約が大量に取れていたのですが、逆に個人客に関してはあまり取れていませんでした。しばらくしてリース会社が出てきて、リースを扱わなければならなくなりました。

ホリデーでは「基盤顧客で損益分岐点に持って行く」(※基盤顧客とは収益が取れる顧客)という考え方があります。リースは基本的に法人契約が多いので基盤顧客になりやすいのですが、収益レベルで見ると今までの法人営業と比べて下がってしまう。今まで以上の収益を上げる為にどうすればよいかを考えて、個人客に目を向けた訳です。ちょうどユーザー車検が流行り出した時期で、様々なユーザー車検の会社を見学しました。見学に行った東京のある旅行会社で車検業務を兼務していたのですが、そこでは金額を安く設定していながらかなりの台数をこなしていまた。そこの社長に言われた言葉が今でも印象に残っています。

「整備工場はお客さまを見ていない、見ているのは車だけ」と言われ、我々は車のプロこれまでやってきて設備投資も人員も技術も磨いたのに、専門家ではなく兼務でやっている会社に核心を突かれたことがショックでした。しかも一台3 万円くらいの単価でやっていたのです。当時で我々の単価が5 万円くらいで3 日ぐらい預かるのに対して、ユーザー車検は一日で3万円をこなせる、これは正直悔しかったです。色々考えてみても陸事は土曜日や日曜日に開いていないので、ユーザー車検は出来ない。ならば自社で土日に対応すればいいじゃないか。

そして、土日であれば都市部の交通状況は空いているから、逆に車で来てもらうチャンスがあると思ったのです。これがホリデー車検の原型です。さらに当時では土日は指定工場も休みの会社が多かったので、個人客を一気に獲得出来ると考えました。

ホリデー車検の基盤となった仕組み

この土日の対応の一環で考えた仕組みが何点かあります。
1 つ目が引取りと納車です。引取りと納車にはコストがかかります。お客さまに来店してもらい、夕方また来て貰うのはユーザー車検でもやっていましたが、来店してもらってそのまま車検を乗って帰ってもらおうとなりました。

2 つ目は値段です。若い社員に対して車検にかけられる金額を調査したところ「20,000 円までなら色々な人にも勧められる」となりました。

3 つ目が時間です。作業を効率化しながら、お客さまを待たせないようにしなくてはいけません。考えた結果60 分以内ならば、来店されたお客さまもストレス無くお待ちいただくことが出来るとの結論に至りました。
4 つ目は整備作業の明確化です。これまでは車検をした際に交換した部品をお客さまに見せても「これが本当に自分の車についていた部品ですか?」と言われることも少なくありませんでした。お客さまは素人ですので交換した部品や何がダメなのかが分かりませんので、交換部品などを見せてから交換すれば、お客さまも納得してくれる。当時車両法の改正もあって使用者責任の明確化が謳われており、実際に使っているお客さまに車を見ていただき、何直す、何を交換する、作業のする・しないをお客さまに判断して貰おうとなっ
たのです。

そして5つ目は当日現金回収です。これにより後日の集金業務や法定費用などの立替を無くし、キャッシュフローをスムーズにしました。飛び込み客でも未回収がないような形で車検の実施が出来るということもあって、個人客が一気に増えたことで会社運営に有利な形をとることが出来ました。以上を基盤として始まったホリデー車検ですが、実はこのホリデー車検の名前はある保険会社の営業の女性の方が名づけ親だったのですよ。色々と知恵を出して貰い、土日に実施が出来る車検、休みの日、「ホリデー」がそのままこの名前になりました。

フォロー

ホリデー車検のこだわり

いわゆる立会い車検というのはご理解頂いていると思いますが、ホリデー車検を導入するということは単に仕組みやノウハウを得て、看板を掲げてスピード車検をやって業績を上げるのではありません。ホリデー車検を導入するというのはマネージメントシステムを導入するということだと私は考えております。当然上記のノウハウや仕組みなども関わってくるのですが、それらに取り組むことによって、会社そのものを改善していくことが一番重要になってきます。

だからといって特別な設備など導入せずとも「今ある環境をより良くして60 分の車検に対応出来る環境にする」、これがホリデー車検の真髄です。だからマネージメントシステムなのです。現在、日帰りの車検を実施している会社であっても、60 分の車検に対応するためには色々と改善、変更改革を実施しなくてはいけません。例えば整備記録簿などがそれに当たります。いかに効率よく検査して記録するか、速さも求められますが、正確な整備の方が大切です。ここがホリデー車検のノウハウが生きる瞬間になります。これだけでも社員の時間当たりの仕事率が向上します。

ホリデー車検を実施することで社員教育にも繋がります。お客さまと一緒に車を見るので、必然的に整備士の態度が重要になってきます。今まではフロントで対応していたお礼や苦情の電話対応、受付なども整備士が担当することで、仕事の質が変わっていきます。フロントから言われるよりもお客さまから直接言われることで意識も改善します。社員が変われば会社が変わるとよく言いますが、ホリデー車検のマインドはここにあります。60 分間にお客さまとどれだけコミュニケーションを取れるか、どれだけ自社のファンになって貰えるか、感動を与えているのか?

「そのための武器としてホリデー車検がある」と考えて貰い、車検のシステムではなくて「会社の改善システムを導入するんだ」、このように理解して貰えればと思います。

FC導入のメリット

① ウェブやスマートフォンからの予約はもちろん、テレビやラジオでも広告
② 統一ブランドでの店舗サイン
③ 折り込みチラシ、DM、のぼりなど、低コストの販促ツール
④ 年間を通じての全国キャンペーンや大手企業との業務提携
⑤ ホリデー車検の蓄積されたノウハウをマニュアル、DVDで徹底した研修カリキュラムの実施。契約から約3 カ月でレベルの高い立会い短時間車検工場としてオープン出来る
⑥ 入庫管理、目標設定、メカニック、フロントの接客対応などのスキルアップ

狩猟型では無く農耕型

ホリデーを使いこなすことで業務の効率が改善されます。そのた改善された時間で何が出来るか? 狩猟型ビジネスであれば、とにかく数を稼いでいくことで数字は上がります。60 分車検と聞いて数をこなさなくてはいけない、などと思われる方がいますが、それは違います。
60 分という短い時間をどれだけ濃密な内容にするか、車検を通じてお客さまにどれだけ提案出来るか、その提案をいかに次につなぎ自社のファンにって貰う土壌と出来るか。これらを耕すことで自社の生涯の顧客になって貰うことが出来ます。個人客の年間整備料金がどれだけ自社に集まっているのか、量販店やSSに取られていないか、ホリデー車検という「きっかけ」を使って自社の永続的なファンになるお客さまを育てる。ここがホリデー車検の最終目的地なのです。

また、それと同時に社員も耕すことが出来ます。繰り返しになりますが、ホリデー車検を実施することで接客対応、時間効率のいい仕事、そしてお客さまと常に接することで普段の勤務態度も変わってきます。外部研修に行って帰ってきた社員が1 週間ぐらいは元気よく挨拶するけれど、しばらくすると元に戻ってしまう経験がありませんか?

ホリデーなら普段の業務に挨拶や接客マナー向上の仕組みも入っているので習慣化されていきます。トータルでみて農耕型、人を耕すことが出来るのです。

車検収益

今後の整備業界の在り方

リーマンショック、大震災、エコカー補助金など色々なものが重なってきている今回の「2014 年の車検問題」ですが、ディーラーはこれに対して理解が深いのではないかと考えています。なぜならばディーラーは川上と呼ばれるメーカーと一体になって“車を売ること” が主体となっております。危機感を感じながらも先手を打つのがやはりうまい。メンテナンスパックがいい例ではないでしょうか。

専業工場もメンテンスパックを導入して顧客の囲い込みをしていますが、お客さまは「本当に対応のいい工場があれば次回もそこに行く」というのが真理ではないでしょうか。例えば鈑金の腕がいい、整備が安い、早い、とあっても、それよりもお客さまの目線に立って親身に対応して貰った方がお客さまも安心して任せられるのではないでしょうか?このまま専業工場が何もしないでいれば、お客さまがディーラーに流れてしまうのは当たり前のことです。と言うのは簡単ですが、顧客目線が最終的には重要になってきます。車検であろうと一般整備であろうと、そのお客さまが何を望んでいるかを感じ取ることが、整備業界全体の活性化に繋がると考えます。

ディーラー(メーカー)を川上とするならば専業は川下に当たりますが、その川下に甘んじているのではなく、もっとお客さまと密に接する。車以外もお客さまの生活で頼られるような存在になっていけるようにすれば専業工場も身近に感じると思います。
例えば生命保険や火災保険など商材は沢山あるんです。ただそれが出来る土壌が耕せていない。ドライブのワンポイント観光案内など自社が持っている情報をお客さまと共有して密接な関係にしていくことなども生き残りの一つのカギだと考えています。専業工場は車検や整備をするだけではない、という印象を持って貰う。それが出来れば「生き残る」から「勝ち残る」になるのではないで
しょうか。

最後に・・・

「一燈照隅 万燈照国」という安岡正篤師の言葉があります。
「一つの灯りは、わずかな片隅を照らすに過ぎない。しかし、小さな灯火も数多く集まれば、国全体を明るく照らすことができる。一人ひとが、社会の片隅をしっかりと照らすことが、社会全体を良くしていく大きな力になる」という意味です。整備工場がその地域で無くてはならない存在になる。そういう工場が日本中に溢れかえれば、日本の整備業界の未来も明るくなるでしょう。

ホリデー車検の概要

現在、全国に270 以上の加盟店があり、今まで延べ436 万人のユーザーに立会い車検を実施。完全予約制で所要時間は30 ~ 60 分程度。また、リーズナブルな検査・整備メニューをはじめ、車検+追加整備の総額が安くなる独自のビジネスモデルを構築し、全店舗で、品質保証に関する国際規格のISO9001:2008 を取得。作業状況をユーザー立会いにより見て貰いながら的確な整備提案を丁寧に行うという、立会い車検のメリットを十分に生かした車検システムで、追加整備のかかる場合もユーザーに納得して貰ってから実施出来るなど、納得感、安心感、満足感が高い。予約、入庫、検査、出庫までのスムーズな流れがリピート率アップにつながっている。何よりも2 名以上のメカニックによって1台の車を検査し、最大限無駄を省いた作業による車検終了までの早さが顧客の心をつかんでいる。このように短時間作業であっても、効率化することで低価格でも収益性の高い車検を数多く提供できる。

よく挙がる例として消耗品の交換がある。あと半年は使えるものがあったとしたならば、車検と一緒に作業をした方がその場の収益も上がるが、それを車検と一緒に交換してしまうのではなく、半年後の入庫を促す材料として残しておき、今回の車検総額を安くするという提案を行っている。これは同社が提案する「年間の維持費を1 万円安くする方法」に掲げられており、これにより車検時では「安くなった」という印象が強くなり「また入庫しよう」という、さらなるリピート率向上が見込める。つまり先を見た車検なのだ。通常の車検同様に法律に則った検査項目や交換作業を行うが、特別なラインや設備などを導入する必要はない。このため指定工場であればすぐにでもホリデー車検を始めることが出来る(オープン準備期間は約3 ヶ月)。検査業務の合理化措置を最大限に利用した作業手順がマニュ
アル化されており、本部による教育研修体制も充実している。

ホリデー車検導入の流れ

株式会社ホリデー

http://www.holiday-fc.com/

■大阪本社
大阪府大阪市浪速区湊町1-4-1OCAT ビル6F
06-6633-8500
■ 東京事務所
東京都中央区日本橋本石町3-2-6 ストークビル本石10F
03-6262-0937(代表)
■ FC事業本部 法隆寺店
奈良県北葛城郡河合町穴闇298-1
06-6633-8500(代表)

■ カーサービス事業本部 桜川店
大阪府大阪市浪速区桜川4-4-18
06-6567-0005(代表)
■ カーサービス事業本部 長田店
兵庫県神戸市長田区腕塚町1-1-20
078-643-0481(代表)
■ オートテクノ事業本部 小名浜店
福島県いわき市小名浜字吹松16-1
0246-54-3577