正しいリセットできてますか?

コラム

営業は切り替えが大事。「終わってみれば、今月は2台ショート。どうも最近ツキがない。土壇場での奥さまの反対に条件敗戦。意気込んだ店頭には長期客。いやいや終わったことをクヨクヨしていても始まらない。スパっと切り替えて、来月こそ達成だ!」

商談に敗戦はつきものである。受注確率100%なんて、あり得ない。未達や敗戦を引きずって、いつまでも暗い顔をしていたら、売れるものも売れなくなる。落ち込む気持ち、悔やむ気持ちをしっかりとリセットし、明るい笑顔で来月へ!

しかし、残念。明るい笑顔で臨んだ当月も、やっぱり結果は2台のショート。そしてやっぱり思うのだ、「スパっと切り替え、来月こそは!」

「何」をリセットしてますか? 気持ちの切り替え、リセットは大事。しかし、一緒に「経験」までもリセットしてはいけない。悔しい体験や嬉しい成功体験は、「経験値」として積み重ねなければならないのだ。「経験値」までリセットしてしまうから、積み重ねがないから、毎月、毎月、運頼みになってしまうのだ。

「たら・れば」で振り返ってみよう。「経験値」の蓄積は「たら・れば」で行う。もちろん、「あの時、お客さまが意見をひっくり返さなければ・・・・・・」などと、お客さまの「たら・れば」を考えても意味はない。

「もしあの時、即日フォローしていたら・・・・・・」

「奥さまにも試乗を勧めていれば・・・・・・」

「競合車種を調べて、比較できていれば・・・・・・」

自分が主語の「たら・れば」で振り返るのだ。過去やお客さまを変えることはできない。しかし、未来と自分は変えられる。

正しい気持ちのリセットを! 失敗や敗戦も、よい経験。

「次はこうしてみよう」

「ひょっとしたら、こうしたらもっと上手くいくかもしれない」

成功イメージを持つことができたら、リセット完了。本当の明るい気持ちで来月へ向かうことができる。

「よし、今月からは商談即日TELフォローだ!」

「奥さまには駐車場だけでも試乗車を体感していただくぞ!」

「自動車雑誌で競合車種の研究だ!」

未来のワンアクションを変えてみよう。「たら・れば」で正しい気持ちのリセットを!

written by 臼井慶太
自動車事業本部 カーディーラーコンサルティング事業部 部長

株式会社 リブ・コンサルティング: ▶ 03-5220-2688
「100 年後の世界を良くする会社を増やす」ことを企業理念とし、現場主義・成果創出にこだわりを持った総合経営コンサルティング会社。カーディーラーや中古車販売店、整備業などへの支援に強みを持つ。