客 「わかった、これでお願いするよ」
お客さまからのひと言で、ほっと胸をなでおろす。ちょっと時間は掛かったけれど、車も売れて関係もしっかり構築できた。気を抜くことなく、しっかりもう一手も怠らず。保険の提案も忘れずに。
店 「あと・・・保険はどちらでご加入されていますか?」
客 「保険かぁ、別にいいよ。知り合いのところで入っているし」
店 「いや、でも保険も当社でお願いしたいので、保険証券だけでも・・・」
客 「いや、いいって言ってるでしょ。知り合いに任せているから」
やぶ蛇になっては大変だ。ここでこじれたら、それこそ“めんどう” なことになる。しっかり「提案」はしたわけだし、お客様も「知り合い」で大丈夫ということだったし。そもそも、お客さまの“めんどうくさいなぁ”の表情見たら、なかなかその次の話にはいけません。
保険の話はめんどうくさい。お客さまの顔に書いてある。そして確かにそう思っている。「どうせ、そんなに変わらないんでしょ、本当は。聞いてもよく分からないし」
そして私たちも少し思っている。保険はちょっとめんどうくさい。「形のないモノだし、未来の「もしも」に掛けるモノだし・・・。まぁ、知り合いから入っているのだから、大丈夫か・・・」
保険の話は「めんどうくさい」。そこからしっかり始めよう。めんどうくさいけれど大事な話。保険をどこで加入しているか、それはあくまでも入り口の話。どこでも良いのだ。確認できれば。
大事なことはそこからの話。契約内容を見直したのはいつのことか、何年前か。今の契約内容や特約について、お客さま自身は把握されているか。新しいクルマの用途を考えた時に、最適なプランになっているか。
見直すかどうかが大事なのではない。切り替えるかどうかが大事なのではない。まずは、お客さまにとって価値ある「保険」の話。めんどうくさいけれど、しっかり考えなければならない話。このタイミングだからこそ、しっかりと考えられるめんどうくさい話。
プロの我々がめんどうくさがるなんて言語道断。切り替えや契約の話は、その後の話。「めんどうですが、大事な話なので、少し教えてください」めんどうな気持ちに寄り添って、内容確認から始めてみよう。
written by 金原 正尚
自動車事業本部 コンサルタント
株式会社 リブ・コンサルティング: ▶ 03-5220-2688
「100 年後の世界を良くする会社を増やす」ことを企業理念とし、現場主義・成果創出にこだわりを持った総合経営コンサルティング会社。カーディーラーや中古車販売店、整備業などへの支援に強みを持つ。