個人向けリース７MAXを導入し基盤顧客の創出を目指す│自動車整備士情報せいび界

株式会社リライトガレージ

目の前には桜島を眺める、鹿児島の中央とも言える鹿児島市に㈱リライトガレージは店舗を構える。タイヤショップとして創業し、現在も変わらぬ姿を見せる。タイヤショップという側面以外にも輸入車の整備、販売を手がけ、ディーラーからの外注整備工場として法人向けの仕事もこなす。一般顧客は輸入車の顧客も多く、その技術力の高さに信頼を置いている。

「エンドユーザー様向けのサービスをより強化していこうと考え、以前より加盟していたジョイカルジャパンのいわゆる1万円リースである７ＭＡＸを取り扱うようになりました10 月後半から販売を始め、11 月単月では14 台のリース販売に成功しました。これまでも中古車などの販売を行っていましたが、個人向けリースとなると支払い方法はもちろん、仕組みが異なるので、注意を払わなければなりません。そもそも７ＭＡＸは若年層に向けて販売するつもりでチラシなどを出したのですが、来店されるお客さまは思いのほか高齢者の方が多く、思わぬ誤算もありました。ですがどの年齢層のお客さまにとっても、良い商品だと私は考えております。事実、仕組みを理解されたお客さまにはやはり『良い商品だ』と好評です」と山田賢太郎営業本部長は語る。

昨今のいわゆるコミコミ1 万円リース商品は顧客の月額支払いが定額（ボーナス払い年2 回有り）という点が非常に分かり易く好評だという。また、タウン誌に掲載することで主婦層の目に留まり受注に繋がるケースもあるという。また、チラシ以外にも広告を打つなど、周知活動に余念が無い。

1 　７ＭＡＸを売り切る施策を打つ
2 　ＪＡＳを活用したリース販売がジョイカルの強み
3 　ストック収益である以上、顧客を増やし育てていく

　７ＭＡＸを売り切る施策を打つ

車検屋で車検を受けることはあっても車は買わない、そんな顧客の心理を理解した店作りをしなければ顧客の心を掴むことは出来ない。

「チラシを見てお電話をされる方は殆どが懐疑的です。『本当に1 万円で乗れるの?』と大体の方は聞いてきます。その不安を取り除くことが大切です。お電話では全てを説明仕切れませんので、1 度来店されることを促します。そこで役に立つのがホームページなのです。スマホで直ぐに検索される方であれば分かると思いますが、ホームページでしっかりと７ＭＡＸを紹介してあるので、そこで一旦信用して頂けます。しかし、来店した後も気は抜けません。のぼりでの周知はもちろんですが、店舗が総出で７ＭＡＸを販売している雰囲気を作らなければなりません。チラシの内容と違うことをやっていては意味がありませんから。店舗にてきちんと説明を受ければ納得され契約を頂けております」と山田営業本部長。

７ＭＡＸに特化した店作りが顧客に信頼感を与える。元来、輸入車の取り扱いもあることで整備技術などにも高い評価を得ており、信用そして信頼も得られることが分かる。その実、ホームページを改装するなど、昨年からの事業変革に於いて新規顧客が増えているという。

　ＪＡＳを活用したリース販売がジョイカルの強み

「ジョイカルジャパンのシステムであるＪＡＳがあります。これは新車の見積りをするのにとても便利なシステムで、このシステムがリース販売にも非常に活用出来るので助かっています。シンプルに作られているので分かりやすく、お客さまにも説明がし易いのが好印象です。このＪＡＳを上手に使ってお客さまにリースの説明が出来ます。これも全国展開しているジョイカルジャパンというブランドがあるからこそ信用、信頼を得られるのだと思います」と山田営業本部長。

ジョイカルジャパンの武器は７ＭＡＸやハーフマックスといった販売方法以外にもある。その１つがシステムであるＪＡＳだ。本誌（2016 年５月号）でも紹介したが、システムは使い切ってこそ意味がある。リライトガレージではジョイカルの仕組みそしてシステムを上手に使いきっている。

　ストック収益である以上、顧客を増やし育てていく

整備工場はストックビジネスである。いかに自社の基盤顧客を創るかが問われると言っても過言ではない。もちろん昨今の顧客囲い込み戦略を展開するディーラーなどを見れば分かる通り、メンテナンスパックなどがいい例である。

「リースの場合、７年間という期間、お客さまとお付き合いが出来ます。もちろんその間の保険収益、乗り換え時期の再提案など様々な形が取れます。ですが、それだけでは整備工場は厳しくなってしまいます。以前より販売は行っていますが、よりお客さまは減っていくでしょう。そういった際にお客さまと繋がっているかが問われます。今後はより整備主体の工場を目指していきます。整備工場の主たる収入源の１つ、車検ですが、それだけでは最早収益は上がらず、だからと言って車販を直ぐに出来るかと言われればソリューションを組むこと自体が難しいです。ジョイカルジャパンそして７ＭＡＸを活用し、車販を１つの入口として更なる顧客獲得を目指してまいります」と山田営業本部長。