車検と車販売 好循環の仕組みとは?

ナカタニ自動車株式会社

 創業48年の地域密着の老舗

ナカタニ自動車㈱(中谷裕社長)は創業48 年、地域に根ざして自動車整備、販売、鈑金と手広く事業展開を行う。最近では保険部門も好調な勢いを見せている。大阪府門真市に本社を構え、約1,500 坪の大きな敷地内に整備、車検ライン、鈑金、中古車展示場、お客さま休憩スペース、事務所を設ける。一か所で自動車にまつわることが完結する地域密着のモデル店とも言える。

 衝撃を受けた1 年間だった!

「整備、車検、車販、鈑金、保険と次代に流れに沿って事業を拡大してまいりました。私が現在配属されている車販部の社名は『ホットスルー』といい、呼んで字の如く、ほっとする対応、暖かいおもてなしの心で対応する店舗を目指しております。現在、車検台数は3,000 台、車販台数に関しましては250 台となっております。年々ですが、車検に対して車販の台数が年々減少傾向になっており、分析した結果はマーケットの縮小とタイミングが合っていたため、焦りはありませんでした。

話は変わりますが、10 年前ですが、車販のAC(アライアンスチェーン)のジョイカルジャパンに加盟したのですが、ジョイカルの商品であるハーフマックス(以下HM)を理解していないまま今まで事業運営をしておりました。大雑把に『新車が半額で乗れます』という案内しかお客さまに提案していなかったと思います。そうなると必然的に新車ないし中古車の販売比率が高くなり、HM での販売方法は月間1 台ほどと、折角の組織加盟も上手に使っていませんでした。機会損失も多かったと思います。とは言いながらも何とかなると楽観視していたのですが、去年、ジョイカルが開催する加盟店の集まりジョイカル・アライアンス・ミーティング(JAM)に参加した際に雷が落ちるような衝撃を受けました。加盟1年間でHM 販売伸び率が凄まじい会社様を知ったからです(8 月号掲載アプライト)。
分かったつもりで加盟して、惰性で続けていたジョイカルですが、アプライトさんの取り組みを見て『自社でもやってみよう』と思い、ジョイカルの研修へ参加し、現在大幅に会社が変わりました」と中谷清貴氏。
よくある話だが、組織やFC に加盟して、十分に仕組みを理解そして活用していなかったケースを体現していたナカタニ自動車。JAM への参加で刺激を受けて大きく方向転換し、現在では60%がHM、40%が現金支払いという比率となった。

 三方良しを実現させた ハーフマックス

「日々仕事をしていく中で、車検のお客さまには車検の見積りしか出さず、折角、HM という買い方があるのにお客さまに提案してこなかったのです。しかし、HMを勉強すればするほど、お客さまにとって非常に喜ばれる仕組みであることが分かり、積極的に提案するようになりました。すると、相見積りの書類と見比べても、HM を選択していただけるようになりました。今さらですが、これまで何故やってこなかったのだろうと反省しております。現在は販売員6 名で年間販売台数が330 台ほどで、前年比は十分に達成しております。それ以上に会社に利益が残るということも大きかったと思います。
車両自体も軽自動車だけでなく、単価の大きなワンボックスなどもHM ならば販売しやすいのも利点の一つです。

街の整備工場の場合、ディーラーとは価格競争でしか太刀打ち出来ないと、私自身考えておりました。見積書を見せられて値引きして、値段を合わせて利幅が減っていくという苦しい現状が一気に改善されました」と中谷氏は語る。

機会損失、値引き競争、顧客の獲得など、車販にはメリットと同時にデメリットとなる部分もある。販売が少なくて困っていたわけではないものの、販売しても利益が残らないのが問題となる会社も少なくない。同社として例外ではなかったが、HM の活用で多少の値引きには対応してしまう悪循環が改善されたという。

 お客さまから『信用』を得るには

「地域密着である以上はお客さまとの信用、信頼関係が重要です。父が創業時に掲げた経営理念が『信用』の一言です。お客さまのために我々が出来ることを最大限行っています。例えば、年に2回ですが、感謝祭を開催しています。

単純な特価商品や車検の早期予約だけでなく、出店を出したりイベントを行ったりしてお客さまに喜んでいただいております。地域に無くてはならない会社になろうと日々考えていく中で、昨年、HM に気づけたことは本当に幸いだったと思います。今まで通りではいずれ厳しくなり持久戦になってしまうと感じていましたので、お客さまのためにもHM の販売は要だと思います。週に一回HM の勉強会を開催し、HM の勉強やお客さま満足度向上のための施策などを皆で行っており、サービスの品質向上を狙っております。

教育の徹底もHM の魅力に気づけたからこそだと思います。それに、車検の受付時に乗り換えの提案を積極的に出来るようなったのもHM があったからこそだと思います」と中谷氏は語る。
正に車販と整備の良い循環であり、生き残るべくして生き残るベンチマークモデルといえる。

ジョイカル門真店
ナカタニ自動車 株式会社
株式会社 ホットスルー
大阪府門真市桑才133 番地
TEL:072-882-5151 FAX:072-883-4312