「現金で」と言われてからがホントの提案

車種もカラーもオプションも、全てお客さまのご希望通り。会話も弾み、自然な流れでご提案。

「お支払いは、現金で？それともクレジットになさいますか？」

このままだと2 ヶ月連続で実績はゼロ。祈る気持ちで伺うも、お客さまからの答えはいつもの通り。

「あぁ、現金で」

「割賦は意識商品だ！ しっかり提案していこう！」

ちゃんと提案もしてますよ。商談になれば、全てのお客さまにしっかり声掛けしてますよ。しかし、残念ながら現実は、そんなに甘くない。皆様、口を揃えて「現金で」、きっと割賦は嫌いなのだろう。しっかり貯金をしていたのだろう。

「ではクレジットで」と答えてくれるお客さまに出会うまで、一所懸命割賦の提案をしていこう。割賦の提案を変えていこう。しっかりお客さまに聞いてもらおう。
お勧めする商品のひとつであり、お客さまが内容やメリットを知っているとは限らない。

今や代替サイクルは8年超。「現金で」とおっしゃるお客さま。きっと前のクルマも現金購入。その時もきっと、クレジットなんて検討もしていない。

下手をすると、10年以上も前の割賦商品しかお客さまは知らない。よりクルマを買い求め易くするために、年々進化するクレジット商品のことを知らないのだ。お客さまの選択肢にも上げさせず、現金払いで決めさせてしまうのは不誠実。しっかり伝えて、考えていただこう。その上で、現金払いなのは仕方がない。ひと言工夫して、クレジットでの購入自体を、当たり前のものとして問いかけよう。

「頭金はいくらでお考えですか？」

「月々のお支払額のイメージはありますか？」

他社の借り入れの人も、金額を答えてくれるはず。
それでも「現金で」と答えるお客さまはいらっしゃる。
慌てることなく、「現金で」の後の言葉を準備しよう。

「現金でお考えなのですね」

「最近は、現金でお考えの方でもクレジットに変えられるケースがあるんです」

「お話だけでも、させていただけませんか？」

きっかけだけでも作っていこう。お客さまの選択肢に上げて、一度は考えてもらえるように。

「それでは、現金とクレジットの両方でお見積もりを作成して参りますね！」

ritten by 古川 裕康
自動車事業本部　チーフコンサルタント

株式会社 リブ・コンサルティング： ▶ 03-5220-2688
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