保険新規増収を85％アップさせるBC

あいおいニッセイ同和損害保険㈱（以下、AD社）は、モーター代理店ビジネスコンサルタント（以下、BC）と呼ばれるスタッフによるモーター代理店の保険販売体制構築の支援を行っている。今回は、上記BC支援を導入している株式会社アマギ（神奈川県相模原市）を紹介する。

株式会社アマギ（小川一弘社長）は、相模原市・八王子市・伊東市でトラック整備を主軸に車検のコバック、鈑金のモードーリー、ダイハツ販売店を展開している。小川社長は、今後の自整業における自動車保険販売は単なる収益の一つの柱であるだけではなく、本業の成長に欠かせないものとして重要視しており、自動車保険販売体制強化のため、2014年10月よりAD 社の代理店BCを導入した。

当面の目標として自動車保険付保率目標を車検総顧客の3%、販売顧客については30%と設定。左記目標達成のため、まずはお客様への声掛け100%実行を目指し、本格的な保険販売体制構築を開始。今回は、同社の「保険販売体制づくり」の取り組みについて紹介する。

■ 本部首脳部・店舗マネージャーへの研修

本部首脳部・店舗マネージャーへの保険研修を定期的に実施。保険販売を強化することを考えた時、どうしても店舗スタッフへの研修強化だけに目が行きがちだが、会社全体としての保険販売体制を確立するためには、トップ層の意識改革と指導力強化が不可欠である。

■ モーターTC長による店舗スタッフ研修

店舗スタッフの保険販売スキル強化も同時並行で実施。店舗スタッフの研修は、モーターTC（トレーニングセンター）長というAD 社のモーター代理店研修専任講師が担当し、1000 本ノック話法を中心とした自動車保険販売スキル研修を徹底的に行っている。

■ 保険が売れる店づくり

保険販売強化のためには、店舗スタッフの保険販売スキル強化はもとより、店舗スタッフが保険販売のしやすいお店づくりも重要である。同社は、AD 社の“保険の売れるお店づくり”ツールを活用し、コバック店については「ワンストップサービス」（お客様が万が一事故に遭われた時、事故受付・事故車搬送・修理・保険手続きなどの諸々の手続きが、保険代理店である自動車修理工場への連絡だけで完結する仕組み）のツールをベースとしたお店づくりを実施。

店舗スタッフがお客様に対し、自然に保険の声掛けのできるお店を目指した。「ダイハツ販売店」では、「あんしんカフェ」（AD社の保険販売コーナー作成支援ツール）を活用してお店づくりを実施。お客様が自動車保険の相談を気軽にできるようなお店を目指した。このような保険販売を行うのに適した環境を整備するといった視点からも改善を図っている。

■ 取組の検証と改善を繰り返す

定期的に担当BCである杉浦氏が同社を訪問。前月に「やる」と決めたことができたかどうか？振り返りによる問題の洗い出しと改善策について同社首脳部・杉浦氏が徹底的に議論し、新たな改善策を実行。この一連のプロセスを繰り返し、保険販売体制づくりを行ってきた。

■ 自動車保険新規増収率＋85％！

同社の上記取組の成果の一つの指標ともいえる「自動車保険新規契約」の増収率は前年比+85%。
担当BCの杉浦氏は同社の自動車保険販売はまだまだ伸びると話す。
代理店BCとタッグを組んだ「保険販売体制づくり」の取り組みは当面継続していく方針だ。