クルマ販売　棚ぼた紹介依存症

こんな風景
見たことありませんCar？

―どなたかお車をお探しの方いらっしゃいませんか？

切羽詰まった月末に、ダメモトのお願いを試みる。上目遣いにお客さまの表情を伺ってみる。にっこり笑うお客さま。「しようがねぇなぁ。今度何かサービスしろよ。こないだ車検が高くなりそうだって、ぼやいてた知り合いがいるから、会ってみるか？」

ラッキーパンチ！ 棚ぼた紹介！ とんとん拍子で話が進み、お客さまも同席の下、何と即日受注もゲット！だから紹介はやめられない。

しかしやっぱりラッキーパンチはラッキーパンチ。なかなか思うようには出てこない。いつもお願いしているけれど、実のところ、３ヶ月に１回がいいところ。ほとんどの場合は不発弾。

「う～ん、いないねぇ…」「いたら、声かけておくよ」「探しておくよ」いつまで待っても、返ってこない不発弾。お願いします！と任せた手前、急かすのもなんだか気が引ける。あ～あ、いつかは先輩みたいに毎月ラッキーパンチが出るようになるのかなぁ。

棚ぼた紹介依存症。ラッキーパンチは毎月出ません。
毎月紹介を出せるのは、出せるだけの活動をしているから。紹介営業活動を実践しているから。

依頼しっ放しは、やめにしよう。ラッキーパンチを待つだけの紹介活動はやめにしよう。紹介依頼も刈り取りが大事。クロージングまでが紹介営業。「依頼しっ放し」の方が、よほど失礼な話。

「探しておくよ」のご好意を、放置して枯れさせたのは他でもない自分。ラッキーパンチに味をしめ、紹介が天からの恵みだと勘違い。「運」は自ら引き寄せる。依頼活動はそのままに。ラッキーパンチだけを狙うのはやめにする。「運」を更に引き寄せる。依頼の結果を聞きに行く。

お客さまに「探していただく」のだ。お客さまに依頼をしたのだ。結果を確認しに行くことは当然のこと。お客さまから報告してくれるなんて、それこそレアなラッキーパンチ。

１ヶ月以内に、「探しておくよ」の結果を聞きに行こう。紹介のことを忘れているお客さまも多くいる。それは、これまで依頼しっ放しだった自分のせい。

２度目がダメでも、３度目を。忘れられていたら、もう一度。「すぐに買うお客さまでなくても構いません。入庫からでも構いません。是非、職場の部下の方に聞いてみていただけませんか？」少しハードル引き下げて、依頼をしたら確認を。棚ぼた紹介プラスアルファで、3ヶ月に1度が変わってくる。

Car written by 南澤　徹
自動車事業本部　シニアコンサルタント

株式会社 リブ・コンサルティング： ▶ 03-5220-2688
「100 年後の世界を良くする会社を増やす」ことを企業理念とし、現場主義・成果創出にこだわりを持った総合経営コンサルティング会社。カーディーラーや中古車販売店、整備業などへの支援に強みを持つ。